Verkopen is een mooi vak dat voortdurend in ontwikkeling is. Dat maakt het dynamisch en uitdagend. Het zorgt er ook voor dat sales managers voortdurend onder druk staan: ze moeten immers het goede voorbeeld geven aan hun team. Je moet het salesteam motiveren bij het stellen van de verkoopdoelen maar ook sterke punten signaleren en de gelegenheid geven deze verder te ontwikkelen.
Als sales manager moet je nogal wat vaardigheden hebben. De manager van nu is steeds meer een salescoach. In de praktijk blijkt dat salescoaching een zeer goede manier is om een team tot prestaties aan te zetten. Mensen motiveren en prikkelen om hun talenten in te zetten. Hoe pak je dat aan?
Externe salescoach
Veel organisaties huren een externe salescoach in en gaan pas intern coachen als de resultaten positief zijn. Omdat salescoaching een andere manier van benaderen is, is een externe coach vaak een goede manier om dit te introduceren. Doordat de coach verder van het team afstand, worden knelpunten vaak makkelijker besproken. Een externe coach weet medewerkers vaak makkelijker uit hun comfort zone te halen en uit te dagen.
Het voordeel van een externe coach is ook dat je iemand kunt inhuren voor een bepaalde periode en met een specialisatie.
De belangrijkste reden dat organisaties een externe coach inhuren is omdat de sales manager eenvoudigweg niet over genoeg tijd beschikt om de medewerkers de aandacht te geven, die coaching kost.
Een goede overdracht en opvolging zijn essentieel om het werk van de externe coach om te zetten in resultaten.
sales managers als salescoach
Ideaal zou het natuurlijk zijn als de sales manager zijn verkoopteam zelf kan coachen. Het grootste voordeel hiervan is dat de sales manager direct betrokken is bij de verkopers. Het grootste nadeel is dat de hierarchische verhoudingen en de dagelijkse betrokkenheid op de werkvloer ervoor zorgen dat medewerkers zich minder makkelijk laten coachen door iemand die zo dichtbij staat. Een sales manager die een andere benadering wil gaan doorvoeren, moet goed beslagen ten ijs komen omdat het risico op weerstand erg hoog is.
Tenslotte kost coaching meer tijd. Tijd die de sales manager zelf vaak niet heeft.
Ideale combinatie
Steeds vaker maken organisaties gebruik van een combinatie van een externe salescoach die de sales manager ondersteunt. Dan is het van belang dat de sales manager altijd leidend is. Een salescoach kan de sales manager helpen zijn coachingsvaardigheden, zoals het geven van feedback, te ontwikkelen.
.
photo credit: Nguyen Vu Hung (vuhung) via photopin cc